quinta-feira, 19 de janeiro de 2012

Medindo Performance em Revenue Management



Ao  final de cada ano, é de praxe fazer uma avaliação geral da performance da empresa, buscando enxergar acertos x erros e usar esta base na estratégia do ano que está por vir. Em Revenue Management, isto não é diferente. É fundamental (não só no final do ano), mas constantemente fazer esta avaliação de performance. Com isto em mente, fiz um resumo  de algumas “medidas” recomendadas no livro “The Evolving Dynamics of Revenue Management”, publicado pela “HSMAI Foundation”, espero que seja útil!




     Analisar o alinhamento de metas.  
      É importante entender se toda a equipe tem suas metas alinhadas, ou seja, se todos estão trabalhando com o mesmo objetivo/medidas. Se isto não ocorre, há um grande risco de “conflitos” ao tentar estabelecer as estratégias para a comercialização do hotel. 
      Por exemplo: O gerente comercial em conjunto com o responsável por RM do hotel, trabalha com foco no aumento de Revpar e no alcance do melhor Índice de Revpar do seu competitive set primário, porém a equipe de vendas, trabalha com metas de aumento % sobre a venda de pernoites, ou ainda, com comissão sobre eventos vendidos, enquanto que a equipe da Central de reservas é incentivada a vender com uma diária média mais elevada.  Fica claro que ao estabelecer metas para os departamentos que não contemplam os mesmos índices compreendidos pelo hotel como um todo, os conflitos ocorrerão no desenrolar do processo.

      Verificar a precisão das previsões
Uma das habilidades mais importantes quando se faz RM, é a capacidade de fazer a previsão de demanda (forecast), já que é com base nestas previsões que as estratégias de preços x inventário são estabelecidas. Então é importante sempre avaliar como anda a precisão das previsões feitas. Isso se faz comparando a previsão mensal inicial feita com 2 ou 3 meses de antecedência x a ocupação real. Deve-se aqui entender que existem hotéis que possuem um sistema automatizado de RM, no qual estas previsões são feitas diariamente e portanto, é possível fazer esta comparação com a antecedência sugerida acima. Aqueles hotéis, que fazem a previsão de demanda manualmente e com menos tempo de antecedência, devem mesmo assim comparar a primeira previsão mensal feita com a ocupação real. A publicação citada acima, sugere que a diferença entre a previsão x real deve ficar com uma diferença entre 5% (RM com mais experiência) a 10% (RM com menos experiência). Outro ponto importante a lembrar é que o forecast deve sempre ser realista, ou seja, feito com base nas condições reais de mercado e não baseado nas metas pré estabelecidas.

      Revpar   
      O Revpar (Revenue per available room), é obtido através do cálculo:



Este índice é bastante utilizado pois considera tanto o percentual de ocupação quanto a diária média, tornando-se mais completo para medir performance do que o uso destes dois índices isoladamente. Deve-se comparar o RevPar realizado x o Revpar meta e também com períodos anteriores e com o desempenho do competitive set.

      Comparações concorrência
Além da performance da diária média e % de ocupação comparada a da concorrência, é importante medir o Revpar Index que se calcula dividindo o Revpar do hotel, pelo Revpar do competitive set e multiplicando por 100. O hotel com o maior Revpar Index, é o que está com a melhor performance neste grupo de concorrentes, considerando a combinação da DM e Ocupação.
Ao fazer esta comparação, é importante estabelecer e agrupar os concorrentes. Ex: concorrência geral, concorrência direta, etc. a fim de obter uma leitura clara do índice obtido. Ou seja, se estiver comparando um hotel Upscale, com um hotel econômico na mesma cesta competitiva, terei uma distorção de resultado.

      GOPPAR (Gross Operating Profits per Available Room)

Para os hotéis que focam em Total RM, ou seja, a aplicação de RM para o hotel todo e não apenas para hospedagem, o Goppar é uma boa medida. Ele é obtido através do cálculo:


Cada vez mais os gerentes de receitas devem procurar envolver outros departamentos no desenvolvimento de RM do hotel, como eventos, A&B, Grupos, etc.. 
                


Aproveito para desejar  a todos um ano de muito sucesso!

Um comentário:

  1. Que tal podermos conversar sobre a colocação dessas formulas.....

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